电商直播火了，但我们对电商直播了解多少呢？4月2日一大早，被朋友圈刷频的罗永浩直播，支付金额超亿元，一时间又把直播带货推上了话题，我没能参与到这场直播，但是也想来说几句。

直播发展历程知多少

淘宝直播最早于2016年开通，初期流量积累很缓慢。2018年3月，淘宝直播入口从手机淘宝App的第四屏移到了第一屏，一下子就变成了主流。作为最早直播的淘宝平台来说，本来可以先入为主，不过阿里巴巴的审核非常严，对商家资质、商品、地理位置都有要求。开播之前，至少得审核一周——不仅要审核带的货，还要审核你的直播方案。

快手直播2017年开始，崛起的秘诀就四个字：简单粗暴。没有什么真正的审核机制，不违法就行，保持原生态，大小网红各显神通，开始就是“打赏+直播”两条腿走，搞出了一大批爆款商品和垂直主播。虽然起步比淘宝晚，但起来的速度却比淘宝还快。

抖音直播带货晚于其他平台，但是2019年李佳琦横空出世，让直播带货彻底火了，尤其是让抖音直播火了。但是抖音直播带货绝大部分都是跳转到淘宝、天猫成交，只有极少部分是抖音自有商品。相对于快手的简单粗暴而言，抖音的审核机制较为严格。

微信直播2019年7月份开始，直播允许挂微信号，可以通过朋友圈进行预告，让朋友圈的人进入到直播间，更及时与客户进行沟通和交流，直接将流量导入自己的流量池，成为自己的私域流量。今年2月28日，借助疫情，微信开通了小程序直播，商家通过直播组件，可以在小程序中实现直播互动与商品销售的闭环。这样的服务，提供了安全检测能力，帮助服务商解决了无资质的难题。

直播为什么火

严格地说，图文、短视频、长视频都可以带货；但是，效率最高的带货形式是直播——不但有现场感，还能通过弹幕互动，让你不知不觉就冲动消费了。

尤其现在情况下，各行各业人人自危，但直播和微商是相对影响最小的行业，尤其在国外还在持续发展的今天。

随着薇娅、李佳琦直播带货知名度上升，罗永浩直播首秀的上亿，一时间直播带货的电商模式成为大家关注的热点话题。

电商平台参与的大众化，电商直播带货的大众化，激励了电商从业人员闻风而动，然而电商人盲目跟风还是不可取的，那么如何进行电商直播呢？

电商直播怎么玩

我们可以这样来理解，直播是一个网络工具，直播活动看做是一个网络活动，如果运用我们的核心课程“整合营销”内容来解读，电商直播就是一次整合营销活动，运用整合营销活动流程来实施就轻而易举了。

直播活动前的准备

开播前，制定直播计划，明确目的。明确本场直播希望达到的目标是什么，需要有具体数据化要求。如将观看量、增粉作为目标；也可以是转化率、销售额；还可以是突出主播，建立直播间人物的性格，引导舆论导向等。

明确目标后，确定直播标题，做好定位。标题一般20个中文字符。从三个方面设置方向：本场直播的核心内容；本场直播的产品信息；本场直播的福利活动；并且做出150个字符的直播介绍，准确传达直播方向。

做好前期宣传，策划直播宣传文案。直播宣传素材包括封面图设计、直播产品海报设计和直播间装饰的挂件。封面图是获得观众第一眼喜欢的重点，也是吸引订阅的关键。其美感和质量是否能够体现主播的风格和直播间的货品风格，这一点非常重要。

直播开始前后需要注意直播分享。分享群体包括直播粉丝群、商家粉丝群、公众号推文、朋友圈等多元化分享推荐渠道，确保每个渠道都能正常连接上直播间。

做好直播过程控制

1.做好人员安排。注意直播参与人员的分工，比如主播负责引导观众、介绍产品、解释活动规则，助理负责现场互动、回复问题、发送优惠信息等。

2.直播间脚本及内容策划。直播脚本的意义在于保证直播流程顺利进行，实时把控粉丝，推动直播卖货的高效转化。同时，遵循直播脚本还可以避免一些直播意外，比如长时间的尬场。

3.直播过程时间把控。严格执行定好的直播时间。固定直播时间段，并能够准时开播，促进粉丝养成按时观看直播的习惯。

4.实现直播销售。销售关键是利用实验效果，通过直播间体验让产品所见即所得。直播间产品分为4种，引流款、利润款、爆款和定制款。不同的产品类型适合直播的不同阶段。

引流款建立信任：这一阶段是打开直播局面的重要环节。因此，最核心的3点是不要追求利润、保持新用户的流入速度和时长占有率。

利润款建立利润：这部分的产品目的就是“挣钱！挣钱！挣钱！”，以营利为出发点，弥补引流产品带来的亏本，并制造利润空间。这阶段也是新产品、研发试验的绝佳地点，反馈时间更短和精准。

爆款和定制款建立形象：大牌爆款和定制款的目的在于不以盈利为主要目的，而是依托产品来传递品牌的理念，在消费者心目中建立形象定位。和著名品牌联名或是大牌当季爆款销售，都可以让粉丝对直播间产生进一步的信赖。

总结复盘直播活动

互联网生意的核心是产品、流量和转化力。成功的私域直播案例中都把握住了三点：

产品：直播是典型的激情消费，同时靠主播的解说和视觉效果产生付费冲动。李佳琦的直播间产品，对比电视购物的产品话术结构，发现惊人的相似。直播间产品要从流量端、呈现效果端和利润率端三方面考虑。

流量：想做好私域流量直播，直播社群运营和直播从第一天起就是同等重要的。这需要我们掌握直播工具每一个产品细节，结合运营，进行每场直播的裂变。

转化力：主播是转化率的关键，在直播过程中，设计人设IP，让粉丝产生信任感。通过对产品技巧型话术培养，让消费者对产品感兴趣。最后通过运营等一系列销售技巧，刺激下单。另一个提升转化率的关键是直播内容策划。这一点对首次开播特别重要。一旦设计不好，就会让粉丝认为直播就是一场“硬广”，不仅销量不能提升，还会掉粉。

根据直播活动目标实现情况，总结电商直播效果，从以上三个方面分析评价，总结，修改，完善，提升电商直播价值。

最后，从理论上来说：对于被电商直播的货品，需要明确的是“没有不合适直播的产品，只有不合适的时机”。对于直播目标，如果是赚人头费，就需要培养几个转化能力强的导师型主播；如果想赚直播销售，就要在选品上下功夫，同时在直播裂变运营上不断优化。想清楚直播的本质，结合企业盈利的核心，充分利用直播时机，壮大电商运营的效果。

互联网江湖，是游戏的，是广告的，是直播的，是短视频的，但是归根结底是卖货的——也就是电商的。