销售策略（C）

  
４． 销售概念架构为了构思销售概念并发展广告，我们需要知道以下与消费者及品牌有关的重要元素
 Ａ.概念性的目标客层(The Conceptual Target)  
Ｂ.最核心的欲望(The Core Desire)  
Ｃ.品牌如何最完美地满足最核心的欲望(How the Brand Best Fulfills the Core Desire)  
Ｄ.强而有力的支持事实(The Compelling Truth)
为了保护替麦肯客户所发展的销售策略之机密 性，在次我们仅稍微触及某些特定客户所做的销售概念。

  Ａ.概念性的目标客层定义：他（她）们是对于某一个类别及／或品牌具有共同倾向而自然形成 的组合，也是品牌“必然的”顾客。撰写一个好的概念性目标客层之重要提示：

在发展概念性 

目标客层时，我们必须强迫自己超越人口统计学，或功能的、或产品的使用通则。从特定的人口 计学目标开始，我们必须找出一个“把手”让这些目标客层鲜活起来，进而让我们感觉到并且 自豪到他们是谁，以及有什么能够骚动他们。赋予他们一个名称，看到这个名称，我们可以立刻知道周遭的朋友、亲戚、同事，是或不是此一特定组合其中的一员？以及为什么？

  例证：我们都能够想到无数的例子，并且非常简单地指出超越人口统计学描述非常特定“自然组合”的族群，立即让我们一览其个性与此一特定组合族群的灵魂。历史学家、新闻学者及社会观察家即经常利用概念性的目标客层来描述他们时代的特征及雏形。◆典型的社会改变目标族群：
◆快乐家庭主妇
◆沉默的大众
◆嬉皮“
◆我”世代
◆足球妈妈
 ◆雅痞最近由麦肯所发展的
 概念性目标客层：Darwmian MastersBoomer Achievers Type "T"PersonalitiesGood RevolverGotta-HaveltsDoppersVulnerable TravelersStream LinersConnected-Goers